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学号
东北财经大学
金融学院研宄生教育中心学位论文
獅势—以锎分行测
—
陈禹竹
’
导昨姓名王志强职称教授
—
导师姓名贡东方职称工程师
申请学位（高级金融管理）
论文答辩日期年月
学位授予单位、东北财经大学
学位授予日期年月
；
摘要
由于中国市场经济的迅速发展，中国人民对理财产品的要求也日益提高，
但由于中国的市场经济体系尚不健全，相应的法律规章制度也还不完善，使得
，。
银行理财产品在迅速发展的过程中也产生了很多的金融风险年，国家
发布了资管新规，确定了资产管理行业的基本准则，对包括商业银行理财产品
一
等的各项资产管理服务做出了统的标准。商业银行应及时应对新政策下的变
、
本文以银行大连分行理财产品为研宂对象，介绍了资管新规的提出背景
。
出台意义和对商业银行理财业务的影响，为下文的分析起到铺垫作用在研宄
银行大连分行时，首先简介了银行大连分行概况和理财产品营销情况，然
后通过问卷调查的方式了解客户需求，结合资管新规出台后的资产管理行业变
、、
化提出了理财产品营销方面相关问题，先后运用分析分析关系定
价法和服务营销理论，从市场细分、产品、定价、渠道、促销、服务等方面存
在的问题，其次研宄分析了资管新规下银行大连分行理财产品的营销策略制
定。主要策略有针对不同客户群体精准营销、推进理财产品净值化为重点的产
品策略、以客户关系为基础制定的价格策略、完善全面分销渠道的渠道策略、
线上与线下相结合的促销策略和以客户为中心的服务营销策略。
最后针对银行大连分行的理财产品营销策略提出了打造全方位的资产管
理模式、打造精英理财产品销售团队、规范理财业务的运营管理、构建投资者
适当性管理体系、提高科技研发水平五点实施建议，并希望通过对股份制商业
一
银行的投资理财服务从研宄到推广，建立个比较全面的技术研宄结论，以此
增强银行大连分行业银行的市场竞争力，并推动银行大连分行业银行实现
更好更快的发展。
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关键词资管新规；理财产品；营销策略
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目录
弓
研宄背景
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研宄意义
．
．理论意义
．．
实践意义
．
国内外研究现状及述评
．．
国内外研宄现状
．．文献述评
．研宄内容
．研宄方法
．可能的贡献
相关理论基础及资管新规概述
．
关系定价策略概述
．服务营销理论概述
．．
资管新规出台背景
．
．资管新规的意义
．
营销组合理论
银行大连分行理财产品营销情况及存在问题
．
银行大连分行理财产品营销情况
．．
银行大连分行简介
．．
银行大连分行理财产品简介
．．
银行大连分行理财产品价格定位
．．
银行大连分行理财产品销售渠道
．．
银行大连分行理财产品促销方式
．．
银行大连分行理财产品销售情况
．
银行大连分行理财产品营销现状的问卷调查
．．
营销情况访谈问卷设计
．．
数据的收集与整理
．资管新规下银行大连分行理财产品营销过程中存在的问题
．．
市场细分方面
产品方面
．．
价格方面
．．
渠道方面
．促销方面
．．
月艮务方面
资管新规下银行大连分行理财产品的营销策略改进提升
．
针对不同客户群体精准营销
．推进理财产品净值化为重点的产品策略
．．
加快理财产品转型进程
．．丰富理财产品种类
．．
调整理财产品发行频率
．．
打造有知名度的理财产品品牌
．
以客户关系为基础制定的价格策略
．．
采用关系定价法调节理财产品的收益水平
．．根据客户群体分类来调整理财产品的起购金额
．完善全面分销渠道的渠道策略
．
．
加强与其他金融机构的合作
．．
合理利用线上渠道
．．研发具有理财功能的柜员机
．
线上与线下相结合的促销策略
．
．全方位的传媒推广
．．
加大人员促销力度
．．积极举办促销活动
．
以客户为中心的服务营销策略
资管新规下银行大连分行行理财产品营销策略的实施建议
．打造全方位的资产管理模式
．
打造精英理财产品销售团队
．规范理财业务的运营管理
．构建投资者适当性管理体系
．提高科技研发水平
资管新规背景下商业银行理财产品营销策略研究—以银行大连分行为例
引言
．研究背景
自改革开放以来，人们的经济水平越来越好，可支配的财产也逐渐增多，
一一
与之前把财产存到银行获取利息收益这单的储蓄方式相比，人们的投资方
式变得丰富多样，理财的概念也随之兴起。由于传统的银行定期存款利率较低，
而股票，基金等理财方式风险较大，投资门槛也过高，在这样的背景下，银行
一
。
理财产品这投资方式以期限固定，风险较小而收益较高广受投资者青睐同
时，商业银行也在寻找新的业务转型，希望逐渐减少对存贷差收益的依赖而增
加中间业务的比重，在提高经济效益的同时优化资产结构。在银行自身的业务
转型和外部市场需要逐渐增加的背景下，我国商业银行的理财业务得到了快速
发展。
根据《资管新规》的文件精神，待《资管新规》落实到位后，金融行业的
监管机构从行业实际情况出发，出台了相关补充细则，如银保监会联合发布的
《理财新规》，它就是在资管新规的框架之下，根据银行业与保险业的特点，
衔接《资管新规》的基本准则，为避免理财业务中的监管套利和不良竞争而诞
生的。该规则充分考虑到了《资管新规》在银行业及保险业的实际实践需求，
保障了《资管新规》能在行业内有针对性的落到实处。《理财新规》是以《资
管新规》为基础的，是《资管新规》在商业银行理财业务开展过程中的细化要
求和准则，是《资管新规》在具体实施中的配套实施细则，其本质属性和纲领
性要求与《资管新规》是相同的，对于所有商业银行在开展理财业务中全部都
适用。
另外，截至年月，国有大型商业银行中的中行、农行、工行、建
行、交通银行，以及光大银行作为商业银行中的领头军，己经设立理财子公司
。
开展理财业务，另外还有家商业银行也向银保监会提交了设立申请理财子
公司的设置开辟了银行理财市场的新时代，对商业银行理财业务的发展具有重
。
大意义将理财业务独立出银行本体，设置理财子公司的同时，银保监会也就
理财子公司的监督管理基于《资管新规》的基础上，于年月日正式
发布《商业银行理财子公司管理办法》，该文件是作为单独设立理财子公司的
商业银行从事理财产品相关业务的管理文件，是《资管新规》针对商业银行理
一
财子公司的配套细则，其整体要求和监管力度与《资管新规》保持致。
随着商业银行理财业务的快速发展，竞争也在逐渐加剧，六大国有银行的
客户群体广泛，银行网点也较多，在理财市场上占据着很大比重，然而，各大
股份制银行快速发展和农村商业银行的迅速扩张，使得银行理财产品市场的竞
。
争越发激烈而近几年，余额宝，财付通等第三方理财产品的出现，使得商业
。
银行不但要面对同业竞争的压力，还要面对各种第三方理财产品机构的压力
资管新规的出台也使得商业银行的理财业务不得不寻求新的转型方向。当前，
银行理财市场竞争激烈，产品同质化较为严重，商业银行如何尽快找到合适自
身的理财营销策略已成为银行理财业务发展的重中之重。
．研究价值意义
．．研究价值
目前，国内外对银行的营销策略研宄大多还停留银行整体层面上，例如网
点转型和服务营销，而对于银行的理财产品营销策略研究还相对较少，而本文
通过对银行理财产品营销的针对性研宄，以银行大连分行为例，提出具体的
一
建议和思路，希望可以在定程度上对银行的理财产品营销策略进行理论上的
补充。
一
在资管新规的背景下，银行等资产管理机构的业务模式都需要进行定程
度的调整，而理财业务是银行资产管理业务中的重要组成部分，本文着眼于资
管新规的前提下银行理财业务的调整，对于资管新规背景下银行如何设计理财
资管新规背景下商业银行理财产品营销策略研究—以银行大连分行为例
一
。，
产品营销策略都提供了定的理论支持同时，资管新规的过渡期刚刚结束
相关政策仍可能会陆续出台，目前的文献研究大多还是对传统商业银行营销模
。
式的研宄，在新的监管体系下的实用性和可操作性都不强因此，本文致力于
一
研究资管新规下银行理财业务的营销策略，方面可以帮助银行更好的解读资
一一
。
管新规，另方面可以为银行如何开展理财产品业务提供了定的借鉴意义
．．实践意义
在资管新规的背景下，对于商业银行来说，既是挑战也是机遇。本文通过
。
解读资管新规，找出在资管新规银行理财业务与之前的不同和转型方向以
银行大连分行为案例，将银行大连分行的理财产品营销进行分析，通过理论
与实践相结合，找出目前营销策略存在的问题，并提出了银行大连分行在理
财产品营销上的建议或策略，同时对其他中小型银行，尤其是商业银行在制定
一
理财产品营销策略时有定的借鉴意义。本文选取真实的案例进行研究，并查
阅了银行理财产品营销相关文献和资管新规相关政策，制定的营销策略具有针
对性、可操作性，对商业银行发展理财业务，适应资管新规下新的监管体系有
一
着定的参考作用。
．国内外研究现状及述评
．．国内外研究现状
一
在些欧美发达国家，对商业银行理财产品的研究开始得较早，也建立了
相对完整的理论体系，对理财产品营销策略有了更加先进，更加深刻的见解，
一一
他们的些经验也值得我们国家去学习。与些欧美国家对银行理财产品营销
方面的研宄所形成的比较完整的体系相比，我们国家在这方面的研宄还稍显落
“
后。年光大银行以预期收益率的形式发行国内首款人民币理财产品阳光
”
计划，标志着中国式银行理财业务正式开展。从此，我国内地商业银行开
始陆续发售各种理财产品，也宣告了我国的银行正式开始开展欧美西方国家的